集采進(jìn)入第三年，規(guī)則再次發(fā)生轉(zhuǎn)變。?基準(zhǔn)價(jià)?的限定給行業(yè)價(jià)格體系畫了個(gè)圈，超出邊界的利潤空間被直接抹掉。頭部企業(yè)正面臨越來越緊迫的考驗(yàn)。

非中選產(chǎn)品梯度降價(jià)，意味著什么?

據(jù)華招器械網(wǎng)消息，近日，南京市醫(yī)保局發(fā)布了一份《關(guān)于建立醫(yī)用耗材集中帶量采購非中選產(chǎn)品梯度降價(jià)機(jī)制(試行)的通知》，比較少見地對耗材集采中的非中選產(chǎn)品提出了嚴(yán)格的降價(jià)要求。

據(jù)賽柏藍(lán)器械觀察，去年6月，南京市探索開展帶量采購非中選產(chǎn)品梯度降價(jià)，當(dāng)時(shí)選取了集采降幅較大的一次性腹腔穿刺器作為試驗(yàn)田。

時(shí)隔近一年，梯度降價(jià)機(jī)制覆蓋范圍首次全面擴(kuò)大。

按照《通知》內(nèi)容，國家、省、市組織的所有醫(yī)用耗材集中帶量采購中，凡是中選產(chǎn)品降幅超過30%的，其同品種非中選產(chǎn)品均將采取梯度降價(jià)機(jī)制。自集采中選結(jié)果執(zhí)行起兩年內(nèi)，同種類非中選產(chǎn)品價(jià)格降幅，至少要達(dá)到中選產(chǎn)品最小降幅的70%。

其中，梯度降價(jià)體現(xiàn)在企業(yè)自主申報(bào)新價(jià)，可以選擇一步到位，也可以按年度分步降價(jià)，但首次降價(jià)不能低于目標(biāo)降幅的40%。

對于集采非中選產(chǎn)品，將開展分類采購動態(tài)管理。兩年內(nèi)企業(yè)如果沒有達(dá)到上述要求，相關(guān)產(chǎn)品將被列入“限制采購”類，“限制采購”類產(chǎn)品采購量大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，將被約談。

集采非中選產(chǎn)品梯度降價(jià)意味著什么?

醫(yī)療器械營銷管理專家王強(qiáng)對賽柏藍(lán)器械分析，這是一種新的機(jī)制，主要受兩方面因素影響。“一是部分醫(yī)院尤其全省排名靠前的大醫(yī)院，完成約定采購量后，剩余的自主采購份額，可能還會采購一些價(jià)格較高的非中選產(chǎn)品。新的機(jī)制是對醫(yī)院自主采購環(huán)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的把關(guān)。”

“二是給沒有中標(biāo)的企業(yè)一個(gè)機(jī)會。集采中部分企業(yè)的報(bào)價(jià)策略有偏差，看到最終中選價(jià)格比自己的報(bào)價(jià)低，但也在可承受范圍內(nèi)，就有意愿降低價(jià)格來爭取剩余份額。”

據(jù)賽柏藍(lán)器械觀察，對非中選品類的降價(jià)限制頻繁出現(xiàn)在近期的集采規(guī)則中。此前，業(yè)內(nèi)的共識是，集采丟標(biāo)將失去80%市場。

現(xiàn)在應(yīng)該換一種說法，降價(jià)達(dá)不到預(yù)期，產(chǎn)品可能和全部市場無緣了。

?基準(zhǔn)價(jià)?規(guī)則，成為集采最大變局?

一個(gè)明顯的事實(shí)是，在約定采購量之外，醫(yī)療機(jī)構(gòu)傾向于采購的非中選產(chǎn)品受到的新規(guī)影響較大。

那么，屬于醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主采購的20%份額，究竟流向哪里?

王強(qiáng)分析，非中標(biāo)產(chǎn)品可以分為兩類，“一類是醫(yī)院從來沒用過的、或者用量很少的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品丟標(biāo)就是致命的。”

“另一類就是此前醫(yī)院長期使用的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品一般都是大品牌，市場占有率高、競爭力強(qiáng)。比如之前安徽IVD集采，羅氏起初放棄了邀約招標(biāo)的機(jī)會，但后續(xù)進(jìn)入備選目錄。醫(yī)院在自主采購階段，很可能根據(jù)使用習(xí)慣繼續(xù)采購羅氏的產(chǎn)品。”

但需要明確的一點(diǎn)是，備選目錄的采購量只占整體市場的10%。其他集采中也是一樣，非中選產(chǎn)品能夠分到的份額十分有限。“這10%或20%的份額，只有極少數(shù)企業(yè)才能拿得到，所以說中標(biāo)是企業(yè)生存、發(fā)展的最重要因素。”

“不管是大品牌還有小企業(yè)，首先第一條就是中標(biāo)，必須中標(biāo)。”

在“中標(biāo)”這個(gè)集采唯一前提之下，對集采規(guī)則的把握變得更加關(guān)鍵。

王強(qiáng)指出，從現(xiàn)階段的帶量采購規(guī)則來看，基準(zhǔn)價(jià)格是2022年乃至2023年一個(gè)很重要的游戲規(guī)則。

“帶量采購實(shí)際上經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段耗材不分大小組，按照產(chǎn)品屬性來劃分，這是2019年帶量采購剛剛開始時(shí)的常見情況。2020-2021年進(jìn)入到第二個(gè)階段，按照市場占有率和產(chǎn)品屬性兩個(gè)維度分組，一般知名企業(yè)在大組，其他企業(yè)或者小企業(yè)進(jìn)小組，游戲規(guī)則是傾向于大組的。”

“而從2021年底到2022年已經(jīng)進(jìn)入到了第三個(gè)階段，比較突出的特點(diǎn)就是規(guī)定了基準(zhǔn)價(jià)。超聲刀16省聯(lián)盟集采和安徽省IVD集采這兩個(gè)近期開展的比較重要的集采，都屬于這種方式。”

值得關(guān)注的是，規(guī)定基準(zhǔn)線對頭部公司特別是外資企業(yè)的影響很大。

“超聲刀集采5mm、7mm分組的基準(zhǔn)線是2500元，這個(gè)價(jià)格的利潤空間并不高。頭部的企業(yè)比如強(qiáng)生，醫(yī)院售價(jià)以前在五、六千元，最低四千多塊。經(jīng)銷商拿貨的價(jià)格通常是在3000元左右，但集采基準(zhǔn)價(jià)已經(jīng)突破這個(gè)價(jià)位了。”王強(qiáng)說。

可以預(yù)見，集采之下，市場集中度將得到進(jìn)一步提升。在新的游戲規(guī)則中，企業(yè)的每一步都是考驗(yàn)。大浪淘沙后，誰能留下，還要經(jīng)由時(shí)間的檢驗(yàn)。

【來源：賽柏藍(lán)器械】