2018年對中美兩國來說，是不平靜的一年。

有數(shù)據(jù)顯示，2016年我國口腔醫(yī)療設備市場規(guī)模大概在1346億元，預計到2020年我國口腔醫(yī)療設備及相關產(chǎn)品與服務市場規(guī)模將高達4000億元。但是，由于我國牙科發(fā)展較晚，目前我國口腔醫(yī)療器械90%都依賴進口，尤其是中高端的口腔醫(yī)療設備及耗材。我國口腔醫(yī)療器械企業(yè)主要是以代理經(jīng)銷商為主，自主研發(fā)企業(yè)較少

醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商經(jīng)營困難

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療器械渠道公司有近19萬家。而過去，由于我國缺乏醫(yī)療器械的GSP規(guī)范和統(tǒng)一招標，醫(yī)療器械市場準入門檻較低，代理經(jīng)銷行業(yè)存在大量無證經(jīng)營的單位及個人，導致我國醫(yī)療器械競爭格局散亂激烈，對中小企業(yè)影響頗深。

以牙科通(838768 公告， 行情， 點評， 財報)為例，從其商業(yè)模式來看，其盈利模式主要是醫(yī)療機構直銷和渠道分銷兩種方式。其VIP客戶主要為北京市內公立醫(yī)院、民營連鎖口腔診所、口腔?？漆t(yī)院等，但主要客戶仍以公立醫(yī)院為主，包括北京大學口腔醫(yī)學院及其門診部、北京大學人民醫(yī)院、首都醫(yī)科大學附屬北京天壇醫(yī)院等著名公立醫(yī)院。在2016年前，牙科通主要以向醫(yī)療機構直銷的方式來獲得盈利，在此基礎上，公司不斷地通過擴展分銷渠道來獲取盈利。截至2016年底，牙科通與中國31個盛自治區(qū)、直轄市的30多家分銷商建立合作關系，實現(xiàn)了對中國大陸約75%地區(qū)的銷售區(qū)域覆蓋率。

雖然牙科通的客戶區(qū)域覆蓋率廣，但經(jīng)營情況略微讓人擔憂。公開資料顯示，2014年和2015年牙科通的營業(yè)利潤保持在350萬元左右，但在2016年后，營業(yè)利潤出現(xiàn)大幅度下降。

原本保持穩(wěn)定盈利的牙科通，為什么會在2016年出現(xiàn)如此大的波動呢?

其主要原因是因為作為口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商，營業(yè)收入結構單一，公司營收主要來源于銷售代理產(chǎn)品，容易受產(chǎn)品代理授權、代理產(chǎn)品價格、市場競爭情況等不定性因素影響。

從產(chǎn)品結構來看，牙科通主要從事口腔微創(chuàng)治療設備(如口腔激光治療機、口腔二極管激光治療儀和二極管激光治療儀)和智能數(shù)字化口腔診療設備(如高清數(shù)字觀察儀、數(shù)字化口腔CT、牙片機等)的代理銷售。

雖然智能數(shù)字化口腔診療設備是種植牙和正畸等口腔科醫(yī)療項目的剛需，但需求數(shù)量不多，一般一家醫(yī)療機構只需1-2臺數(shù)字化口腔CT，因此產(chǎn)品銷售量不太穩(wěn)定，嚴重影響公司營收情況。除此之外，產(chǎn)品授權和醫(yī)療器械注冊證的期限也嚴重影響公司營收。2016年由于公司主要代理產(chǎn)品之一以色列Syneron口腔激光治療機的注冊證未能及時獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局的批復，導致產(chǎn)品超過半年無法銷售，嚴重影響公司銷售收入和利潤。

此外，對于中小企業(yè)來說，公司運營管理不規(guī)范，人員流動性高，容易導致經(jīng)營不善。牙科通作為代理經(jīng)銷商，受銷售人員的流失，公司業(yè)績也出現(xiàn)明顯下滑。根據(jù)牙科通2018年半年報顯示，其上半年實現(xiàn)營業(yè)收入約301萬元，下半年簽訂了約545萬元的銷售合同，但加起來的預計年營收總金額仍未達到去年營業(yè)收入金額。

口腔醫(yī)療器械企業(yè)離不開代理模式

牙科通的困境不僅僅是該公司的困境，而是代表了目前很多國內從事口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)的處境。由于目前我國口腔醫(yī)療器械研發(fā)技術未能達到國外水平，口腔醫(yī)療機構所使用的設備及耗材高度依賴進口產(chǎn)品，導致我國口腔醫(yī)療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷模式為主，整個行業(yè)遭遇著其商業(yè)模式無法適應目前發(fā)展狀況而帶來的陣痛?？谇会t(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)作為醫(yī)療器械流通渠道的關鍵，是連接醫(yī)療器械生產(chǎn)商與各醫(yī)療器械機構的紐帶，企業(yè)通過其自身對渠道把控能力構建相應的銷售渠道。目前國內口腔進口醫(yī)療器械流通環(huán)節(jié)如下：

國內醫(yī)療器械流通渠道營銷方式較為混亂，但仍以以下3種傳統(tǒng)的商業(yè)模式為主：

1、廠家自營(直營)模式：器械生產(chǎn)商自己組建銷售團隊向終端醫(yī)療機構開展推廣銷售活動。同時，向配送商發(fā)貨并收弱款，產(chǎn)品由配送商運送至終端醫(yī)療機構。在這一模式下，普遍生產(chǎn)商都正常開票，生產(chǎn)商對渠道和終端醫(yī)療機構把控能力強，但銷售成本將大大提高，因此此類模式較少出現(xiàn)。

2、底價代理模式：器械生產(chǎn)商將銷售過程部分或全部交給代理經(jīng)銷商，而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經(jīng)銷商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產(chǎn)商低開發(fā)票給一級代理經(jīng)銷商，再由一級代理商開票給多級代理商，當中存在掛靠和過票等行為。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商們完成，導致生產(chǎn)商對渠道和終端客戶把控能力較弱，但生產(chǎn)商的銷售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國內口腔醫(yī)療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。

3、高開高返模式：與底價代理模式相同，醫(yī)療器械生產(chǎn)商將渠道及推廣等銷售職能轉嫁到代理經(jīng)銷商，實現(xiàn)銷售團隊外包。在這種模式下，生產(chǎn)商低價供貨、高開發(fā)票給代理經(jīng)銷商，但因高開發(fā)票而產(chǎn)生的額外稅費，由代理經(jīng)銷商們返還給生產(chǎn)商。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商完成，生產(chǎn)商同樣對渠道和終端醫(yī)療結構把控能力較低。

上面提到目前國內口腔醫(yī)療器械企業(yè)最主要的商業(yè)模式是底價代理模式，在這種模式下，由于同一類的醫(yī)療器械產(chǎn)品差異化小，渠道商通過拼價格和拼關系的方式獲認同，導致利潤下滑，代理經(jīng)銷企業(yè)經(jīng)營情況每況愈下。

醫(yī)改政策大幅度壓縮代理經(jīng)銷商的盈利空間

目前，我國存在很多醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商通過在流通渠道中的靠掛和過票行為獲得盈利。但是，為了解決醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的稅務問題，提高行業(yè)整體分銷鏈的透明度，杜絕代理經(jīng)銷商存在哄抬價格的行為，以最終降低患者享受醫(yī)療服務而支付的總體價格，自2016年4月起，國家及各省級行政區(qū)政府出臺了一系列以兩票制為核心的政策和指導文件。兩票制首先在醫(yī)藥行業(yè)開始整頓，到2018年開始在醫(yī)療器械行業(yè)逐步推進落實。

截止至2018年5月，安徽盛陜西釋青海省作為試點，正式出臺醫(yī)療器械領域兩票制的指導文件，未來改革范圍將擴大到其他省市。醫(yī)療器械行業(yè)的兩票制將勢在必行。

“兩票制”政策的推行，在醫(yī)療器械流通渠道環(huán)節(jié)中，對器械代理經(jīng)銷商企業(yè)影響頗深。對生產(chǎn)商來說，與目前現(xiàn)行的多級代理分銷模式相比，生產(chǎn)商將產(chǎn)品投放到醫(yī)院的過程中僅允許使用包括配送服務在內的單級代理。在新模式下，發(fā)票靠掛和過票等行為都極大程度上的改善，甚至杜絕;生產(chǎn)商向代理商出具一份發(fā)票，而代理商則向終端醫(yī)療機構出具一份發(fā)票。對采用多級代理商的器械生產(chǎn)商來說，這大大降低了客戶流失和地區(qū)覆蓋面降低的風險。

與生產(chǎn)商相比，器械代理經(jīng)銷行業(yè)則將面臨巨大挑戰(zhàn)。未來生產(chǎn)商與目前一、二級代理商的合作模式將有著巨大改變，部分代理商需要轉型為銷售外包商。而在代理商中，也會經(jīng)歷一次洗牌。由于不同層級的代理在流通渠道具有不同的優(yōu)勢和劣勢，其未來受兩票制政策影響的發(fā)展趨勢也不盡相同。全國總代憑借其雄厚的資金實力，對區(qū)域性代理進行收購或并購。區(qū)域性代理憑借其地方割據(jù)勢力，可通過積極的商業(yè)戰(zhàn)略和融資進行資源整合，可有望成為全國性龍頭企業(yè)。而地方性小企業(yè)和混業(yè)企業(yè)經(jīng)營地位尷尬，有可能面臨收購或淘汰。

自主研發(fā)或將成為代理經(jīng)銷商的另一出路

據(jù)Evaluate Medtech 2016年9月發(fā)布的《2016-2022全球醫(yī)療器械市場預測》指出，2015年全球口腔醫(yī)療器械市場規(guī)模為124億美元，以目前年均復合增長率5.7%發(fā)展，到2022年全球口腔醫(yī)療器械市場規(guī)模將高達183億美元。而目前全球口腔醫(yī)療器械的巨頭為國外企業(yè)，Danaher(美國)、Planmeca(芬蘭)、Dentsply Sirona(美國)和Carestream Health(美國)。除此之外，還有3M(美國)、Midmark(美國)、A-dec(美國)和Ivoclar Vivadent(列支敦士登)等主要玩家。目前，Danaher市值高達757億美元，而Dentsply Sirona市值則約為84.6億美元。

2016年，我國口腔醫(yī)療器械市場規(guī)模約為1346億人民幣。根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究員發(fā)布的《2016-2020年中國牙科用設備市場前景分析與投資戰(zhàn)略研究報告》指出，隨著人口老齡化的加劇和居民消費水平的提高，預計2020年我國口腔醫(yī)療設備及相關產(chǎn)品與服務市場規(guī)模將突破4000億人民幣。而目前我國口腔醫(yī)療器械企業(yè)主要仍以代理為主，但近幾年出現(xiàn)很多以自主研發(fā)為主的行業(yè)新星，以口腔CBCT行業(yè)為例，美亞光電(002690.SZ)、北京朗視、深圳菲森、深圳安科、博恩登特等。

從代理向自主研發(fā)轉型，在國內醫(yī)療器械行業(yè)中，邁瑞醫(yī)療(300760 公告， 行情， 點評， 財報)可以算的是神話了。早期邁瑞通過“代理銷售+自主研發(fā)”的模式，在眾多醫(yī)療器械企業(yè)中突出重圍，成為中國首家在美國紐約證券交易所上市的醫(yī)療器械企業(yè)。目前，醫(yī)療器械“獨角獸”邁瑞從美國紐約證券交易所退市，轉向從A股上市，以每股48.8元/股的發(fā)行價格榮登今年創(chuàng)業(yè)板“最貴新股”的寶座。邁瑞的成功不僅依靠其來自清華、北大和中科大等名校畢業(yè)的創(chuàng)始人及技術團隊，還源自于他們制定的發(fā)展路線，通過代理進口產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品及其技術，為他們自主研發(fā)的產(chǎn)品奠定基矗

邁瑞的成功或許不是偶然。目前牙科通也通過“代理銷售+自主研發(fā)”的模式，蓄勢待發(fā)。公司通過聘請曾在華北光電技術研究所激光器的研發(fā)、生產(chǎn)項目負責人及課題組長的張玉峰先生為核心研發(fā)人員，負責組織公司自主研發(fā)項目。目前，牙科通已經(jīng)獲得15項軟件著作權，擁有專利數(shù)量共17項。與此同時，公司自主研發(fā)項目仍在進行中，但由于各種因素，導致自主研發(fā)產(chǎn)品未能如期達到送審要求，產(chǎn)品投放市場時間仍有待商榷。從口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商轉型為“代理經(jīng)銷+自主研發(fā)”，牙科通或許“路慢慢其修遠兮”。

【來源：犀牛之星　】