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談了4個(gè)半小時(shí),跨國械企200多種耗材遭殺價(jià)

發(fā)布時(shí)間:2019/9/29 11:27:57

 

談判桌上的一場利益拉鋸戰(zhàn)。

 

200多個(gè)品種一起降價(jià)

 

根據(jù)新華日?qǐng)?bào)報(bào)道,9月26日,南京、淮安兩地的醫(yī)院采購聯(lián)盟代表正式應(yīng)邀與第一家生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)談判,一次性促使200多個(gè)耗材品種同時(shí)降價(jià)25%。

 

之前,9月25日,南京市醫(yī)保局發(fā)布《南京地區(qū)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材集中采購聯(lián)盟邀請(qǐng)公告》表示,南京地區(qū)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材集中采購聯(lián)盟邀請(qǐng)醫(yī)用耗材生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè),就本企業(yè)在寧銷售的全部產(chǎn)品整體降價(jià)采購談判。

 

公告發(fā)布后第二天就立馬開始談判,且當(dāng)天談判當(dāng)天出結(jié)果,南京醫(yī)保局來了一次“江蘇速度”的談判降價(jià)。

 

7個(gè)聯(lián)盟代表和跨國械企談判

 

根據(jù)新華日?qǐng)?bào)報(bào)道,在當(dāng)天談判桌上,一邊是南京、淮安兩地7位負(fù)責(zé)耗材采購的醫(yī)院院長或臨床主任醫(yī)師代表,一邊是一家跨國醫(yī)用耗材生產(chǎn)公司大中華區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人。

 

據(jù)了解,該跨國械企在南京地區(qū)銷售的產(chǎn)品包括靜脈留置針、導(dǎo)管沖洗器等250多個(gè)品種。僅2018年南京、淮安兩地醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購總金額就達(dá)到3億元。

 

包括此前帶量談判采購的品種,此次談判產(chǎn)品還涉及該械企在南京、淮安兩地定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售的其他各個(gè)品種。

 

除了本次參與談判的跨國械企,更多的國內(nèi)外械企或許都將面臨談判降價(jià)。

 

9月24日,一份《關(guān)于邀請(qǐng)參加“南京聯(lián)盟”帶量集中采購企業(yè)通氣會(huì)的通知》在業(yè)內(nèi)流傳,顯示南京聯(lián)盟將談判采購血液透析器、真空采血器和透明敷料,還公布了邀請(qǐng)參加通氣會(huì)的相關(guān)企業(yè)代表。

 

其中血液透析器包括費(fèi)森尤斯、杏泰國際、貝恩醫(yī)療、貝朗愛敦以及威海威高等械企;真空采血器包括碧迪醫(yī)療、山東威高以及廣州陽普等械企;透明敷料包括施樂輝、穩(wěn)健醫(yī)療以及保赫曼等械企。

 

談判4個(gè)半小時(shí),一度陷入僵局

 

據(jù)了解,本次談判從9月26日下午三點(diǎn)半一直到晚上八點(diǎn),持續(xù)了四個(gè)半小時(shí)才出結(jié)果。

 

按照規(guī)則,如果談判成功,南京、淮安兩地自去年9月1日至今年8月31日對(duì)該械企的產(chǎn)品采購總量,將作為下一年度周期聯(lián)盟定點(diǎn)醫(yī)院的指導(dǎo)性預(yù)采購量。

 

當(dāng)天談判一開始,焦點(diǎn)就集中在價(jià)格降幅上。

 

跨國械企談判代表首先拋出一個(gè)數(shù)字,允諾若保證市場份額,200多個(gè)品種可以總體降價(jià)28.3%。

 

醫(yī)院采購代表比較有經(jīng)驗(yàn),說到:“如果把市場采購量很少的產(chǎn)品降價(jià)80%,大部分在用產(chǎn)品卻不降價(jià),是不是也可以達(dá)到28.3%?要涉及到每個(gè)產(chǎn)品的降幅!”

 

跨國械企代表稱,承諾降價(jià)的大部分是常用產(chǎn)品。

 

醫(yī)院采購代表繼續(xù)強(qiáng)調(diào):“必須明確品種。”

 

“因?yàn)樯婕?00多個(gè)品種,我們還沒有測算具體哪一個(gè)品種。”械企代表說。

 

另一位械企代表接著說,建議競標(biāo)應(yīng)以降幅計(jì)算,而不是具體價(jià)格,因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本科技含量不同,價(jià)格基數(shù)不一樣。“比如對(duì)方10塊錢的耗材降到7塊錢,可我們的產(chǎn)品是從20元降到10元,降了一半,但單價(jià)比他們高,這種情況下還用對(duì)方的產(chǎn)品對(duì)我們并不公平。”

 

一位醫(yī)院采購代表緊接著指出:“我是醫(yī)生,這個(gè)我有發(fā)言權(quán),臨床上有的產(chǎn)品價(jià)格很便宜,但也很好用,并不是所有的產(chǎn)品都是價(jià)格越高越好。”

 

雙方你來我往,都不肯讓步,談判接近一小時(shí)的時(shí)候陷入了僵局,組織方南京市醫(yī)保局建議談判雙方各自商討后再作決定。

 

向美國總部申請(qǐng)價(jià)格

 

根據(jù)新華日?qǐng)?bào)報(bào)道,談判陷入僵局后,跨國械企代表多次向上級(jí)申請(qǐng)價(jià)格被否決,最終向美國總部申請(qǐng)價(jià)格。

 

直到晚上八點(diǎn),終于獲得總部讓步,同意將公司在南京和淮安兩地銷售的200多個(gè)產(chǎn)品,在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上同時(shí)下降25%。

 

“談判前我們做過廣泛的市場調(diào)研,目前國內(nèi)耗材市場存在很大的降價(jià)空間,談判擠掉的只是流通環(huán)節(jié)的部分水分。”南京市醫(yī)保局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

 

據(jù)了解,今年南京市曾先后三次進(jìn)行耗材品種帶量采購談判。

 

5月30日,南京市醫(yī)保局已與多個(gè)耗材廠家就17個(gè)吻合器品種開展談判,最終價(jià)格平均降幅12%,其中單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格最高從5723元降至3083元,降幅達(dá)到46.13%。

 

7月31日,南京市醫(yī)保局與心臟支架(冠脈支架)生產(chǎn)企業(yè)開展現(xiàn)場價(jià)格談判。最終,樂普和微創(chuàng)等企業(yè)中標(biāo)。有知情人士當(dāng)時(shí)表示,談判產(chǎn)品價(jià)格有明顯下降,有企業(yè)的支架產(chǎn)品從此前的7000元降至2800元,降幅達(dá)到60%。

 

8月20日,南京市醫(yī)保局公布南京、泰州、淮安三地聯(lián)盟的談判結(jié)果,涉及植入式給藥裝置(輸液港)、預(yù)充式導(dǎo)管沖洗器、精密輸液器、密閉留置針等4大類耗材,14個(gè)品規(guī),共計(jì)323個(gè)型號(hào)。談判結(jié)束后,最高降80.39%,最低降51.67%,三市平均降幅72.61%。

 

和本次談判相比,上述三次談判都是從品種出發(fā),以量換價(jià),而本次談判從械企出發(fā),挑選在醫(yī)院有一定使用量的知名耗材企業(yè)進(jìn)行談判。

 

南京市醫(yī)保局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,這是一種新方式、新探索,但因?yàn)檎勁鞋F(xiàn)場沒有了企業(yè)之間的相互競爭,所以能不能談攏,在談成之前也不確定。

 

【來源:賽柏藍(lán)器械 整理:巧克力】

 

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