通常在招商同行口中所提到的“醫(yī)療器械新品”，是指具有一定的臨床學(xué)術(shù)價(jià)值，適于在第一終端進(jìn)行推廣且其市場競爭環(huán)境較為寬松，或是其本身具有一定獨(dú)特優(yōu)勢的醫(yī)療器械。

如創(chuàng)新型醫(yī)療器械，生產(chǎn)企業(yè)較少(一般在5家之內(nèi))的醫(yī)療器械， 單獨(dú)定價(jià)、區(qū)別定價(jià)或是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)醫(yī)療器械，或是其他在招投標(biāo)中有足夠理由與同類產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分的醫(yī)療器械，或是按大多數(shù)省份的競價(jià)規(guī)則分組后競爭對(duì)手在5家以內(nèi)的產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品也是目前國內(nèi)醫(yī)療器械銷售市場的主流，占據(jù)著最大的市場份額。在這類醫(yī)療器械的精細(xì)化招商中，尤其要注意遵從3項(xiàng)原則和5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

遵從三項(xiàng)原則

一是量體裁衣：企業(yè)與企業(yè)之間，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間千差萬別，沒有任何一種標(biāo)準(zhǔn)化的模式會(huì)放之四海而皆準(zhǔn)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身現(xiàn)狀及產(chǎn)品特性來擬定出適于自己企業(yè)精細(xì)化招商的方案，不可照抄照搬所謂成功經(jīng)驗(yàn)。

二是量力而行：即使是招商銷售也是有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量的，一支強(qiáng)大的招商隊(duì)伍的建設(shè)更需要適當(dāng)?shù)耐度?。因此，在招商銷售隊(duì)伍的建設(shè)中，企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身情況進(jìn)行適當(dāng)投入，滿足企業(yè)的需求即可，切不可貪多求大，好高騖遠(yuǎn)。

三是量時(shí)度力：企業(yè)應(yīng)及時(shí)關(guān)注時(shí)勢及國家醫(yī)藥衛(wèi)生相關(guān)大政方針變化，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，及時(shí)、有針對(duì)性地作出相應(yīng)調(diào)整。

把握五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、時(shí)間點(diǎn)：精細(xì)化招商要求企業(yè)在實(shí)施過程中，對(duì)時(shí)間段和關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)要有精準(zhǔn)把握，時(shí)間段是指協(xié)議經(jīng)銷期限、某終端開發(fā)期限、某終端上量期限等;時(shí)間點(diǎn)包括招投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間、開標(biāo)時(shí)間、點(diǎn)配送時(shí)間、醫(yī)院報(bào)送產(chǎn)品材料時(shí)間等等。企業(yè)招商人員應(yīng)對(duì)以上時(shí)間段和時(shí)間點(diǎn)及時(shí)準(zhǔn)確地掌握。

2、隊(duì)伍 ：精細(xì)化招商對(duì)銷售隊(duì)伍提出了極高的要求，整個(gè)招商流程需要銷售人員去落實(shí)實(shí)施。因此，企業(yè)招商隊(duì)伍的建設(shè)是精細(xì)化招商實(shí)施成敗與否的關(guān)鍵，是企業(yè)工作的重中之重。

3、客戶 ：客戶數(shù)量眾多，千差萬別，企業(yè)一定要尋找到最適合企業(yè)的產(chǎn)品客戶來合作，這樣才能夠達(dá)成共贏，避免可能出現(xiàn)的各種不愉快。

4、終端 ：精細(xì)化招商模式是以終端為核心和著眼點(diǎn)的。因此，企業(yè)招商人員應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻盯著終端，實(shí)施終端的開發(fā)、上量，并根據(jù)終端的變化給出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

5、銷量 ：在企業(yè)堅(jiān)守自身價(jià)格底線的前提下，企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成是以銷量的增長來實(shí)現(xiàn)的。因此，企業(yè)應(yīng)時(shí)時(shí)關(guān)注銷量，及時(shí)了解銷量變化背后的深層次原因，并實(shí)施相應(yīng)的措施。