行業(yè)政策帶來的危機遠大于競爭引發(fā)的風險!這個觀點已經(jīng)得到絕大多數(shù)醫(yī)療器械朋友的認同，面對醫(yī)用耗材二票制，提高集中配送度，醫(yī)用耗材降價，醫(yī)聯(lián)體和分級診療等政策的影響下，三分之二的醫(yī)用耗材代理商和企業(yè)將在2020年以后被淘汰出局。作為醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)如和適應(yīng)市場的變化，對營銷戰(zhàn)略進行升級?

案例分析：某醫(yī)用敷料生產(chǎn)企業(yè)，2017年銷售額為3562萬，有20人的營銷團隊，主要做二級以下的醫(yī)院，采取是代理制，2018年制定的目標任務(wù)為六千萬，在新形勢下，如何完成目標任務(wù)?企業(yè)的營銷戰(zhàn)略如何升級?

2018年營銷戰(zhàn)略：完善產(chǎn)品品類管理，實現(xiàn)民營市場和公立醫(yī)院齊頭并進，營銷系統(tǒng)升級(渠道優(yōu)化和匹配，對標，差異化)

根據(jù)多個行業(yè)政策，具體的應(yīng)對策略如下：

醫(yī)聯(lián)體：目前有四種醫(yī)聯(lián)體的形式

城市醫(yī)聯(lián)體(以鎮(zhèn)江，深圳羅湖為代表)和跨區(qū)域?qū)？坡?lián)盟(以北京兒童醫(yī)院為代表)：筆者王強認為這二種醫(yī)聯(lián)體形式是以三甲醫(yī)院為龍頭，所以我們一是要提升銷售人員的技能，二是渠道，資源要能匹配，三是對標行業(yè)知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，補齊營銷短板，最終實現(xiàn)三甲醫(yī)院的開發(fā)和上量。

醫(yī)共體(以安徽天長模式為代表)：目前浙江，山東，安徽在主推這種醫(yī)共體，實現(xiàn)縣級醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的統(tǒng)一招標，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一支付。針對這種情況我們采取的措施是增加人手，精耕細作。

遠程醫(yī)療協(xié)作網(wǎng)(以北京中日友好醫(yī)院，同仁醫(yī)院為代表)：在這種情況下，我們采取的方法是做典型病例。

醫(yī)用耗材降價，醫(yī)療控費，醫(yī)療收費模式等政策：我們采取的措施是優(yōu)化產(chǎn)品品類，強化競爭優(yōu)勢，搶占進口品牌的市場份額。

醫(yī)用耗材二票制和提高集中配送度：我們采取的措施是對渠道進行優(yōu)化，建立省級或區(qū)域物流配送平臺，扶持核心代理商年銷售額做到四千萬以上，然后向大型商業(yè)公司如國藥，九州通靠攏。

分級診療有六種形式：家庭醫(yī)生和區(qū)域影像的典型代表是上海;四川/海南/新疆主推遠程醫(yī)療，甘肅和貴州主推中醫(yī)藥，貴州加強基層醫(yī)療機構(gòu)建設(shè)，四川還做慢病管理。筆者王強認為在分級診療的環(huán)境下，我們要有針對性的開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，以普及型，普檢項目為主，主抓政府采購項目。

開發(fā)民營市場如民營醫(yī)院，醫(yī)學美容市場：民營市場不受行業(yè)政策影響，沒有市場準入門檻(沒有入圍江蘇，湖南，湖北等省的醫(yī)用耗材集中招標，你是沒有資格去開發(fā)醫(yī)院)，而民營市場啟動快，但競爭激烈，客戶轉(zhuǎn)化率比較高。

在新形勢下，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)只有順勢而為，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的升級，才能生存和發(fā)展!

【來源：賽柏藍器械】