最近十年，我國醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模也維持快速增長態(tài)勢(shì)，國內(nèi)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值從2003年的189億人民幣上升到2013年的1889億，2013年同比增長21%，增長速度遠(yuǎn)快于藥品。目前全球醫(yī)療器械占醫(yī)藥總市場(chǎng)總規(guī)模的42%，而我國僅占醫(yī)藥總市場(chǎng)16%的規(guī)模，預(yù)計(jì)在未來5年左右，我國醫(yī)療器械行業(yè)仍然將保持20%-30%的高速增長。2014年前三季度，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)收入達(dá)到1493億元，同比增長14.7%。中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2014年版中國醫(yī)療行業(yè)并購重組研究咨詢報(bào)告》指出：2015年中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)收入有望達(dá)到2300億元。

我國醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)出口總金額差異不大，大型高端精密儀器主要依靠進(jìn)口，出口較多小型低端產(chǎn)品。

醫(yī)療器械行業(yè)的高速增長將驅(qū)動(dòng)分銷行業(yè)的增長，目前，流通行業(yè)醫(yī)療器械分銷額在整個(gè)醫(yī)療器械市場(chǎng)的占比還較小，2012年占比約為20%。分銷企業(yè)紛紛開始加大醫(yī)療器械分銷力度，未來醫(yī)療器械將會(huì)成為分銷行業(yè)增長的重要驅(qū)動(dòng)因素。

醫(yī)療器械產(chǎn)品種類繁多，主要分為以下六大類：家用醫(yī)療器械、大中型醫(yī)療設(shè)備、植(介)入性等高端器械、潔凈手術(shù)室和消毒供應(yīng)中心等醫(yī)療工程、常規(guī)醫(yī)用耗材、制藥設(shè)備。

器械分銷渠道具有以下兩種主要的共性：

1、渠道的共用性

醫(yī)療器械行業(yè)具有很強(qiáng)的渠道共用性，當(dāng)一種產(chǎn)品打通渠道并獲得客戶認(rèn)可后，企業(yè)能夠不斷通過該渠道推薦不同類的其他產(chǎn)品;同時(shí)，醫(yī)療器械產(chǎn)品多為配套使用，相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)相似性和通用性較強(qiáng)，醫(yī)療器械企業(yè)較易基于相關(guān)技術(shù)的積累不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線、豐富產(chǎn)品種類，通過已有渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的快速銷售，提升收入增長點(diǎn)。

2、渠道的排他性

醫(yī)療器械行業(yè)的渠道亦具有顯著的排他性，先入企業(yè)較易形成渠道壁壘、擠壓后進(jìn)入者的渠道空間，形成強(qiáng)者恒強(qiáng)的行業(yè)趨勢(shì)。

同時(shí)不同類的醫(yī)療器械產(chǎn)品的渠道又有差異：

家用醫(yī)療器械的技術(shù)屬性相對(duì)淡化(技術(shù)門檻不是很高)，而品牌﹑渠道﹑產(chǎn)品豐富度和成本(規(guī)模﹑產(chǎn)業(yè)化能力)才是制勝的關(guān)鍵因素，一旦平臺(tái)搭好了，各種新產(chǎn)品都能借助該平臺(tái)得到迅速推廣，協(xié)同效應(yīng)非常明顯。

植入類器械營銷的關(guān)鍵是通過學(xué)術(shù)會(huì)議等方式提升品牌形象并培養(yǎng)醫(yī)生對(duì)品牌的認(rèn)同度(醫(yī)生對(duì)病人決策的影響較大);但從更長的周期來看，技術(shù)才是決定市場(chǎng)的最重要的因素，每一次行業(yè)出現(xiàn)技術(shù)的重大進(jìn)步時(shí)，都可能引發(fā)行業(yè)的重新洗牌。

中低端醫(yī)用耗材產(chǎn)品行業(yè)集中度較低，產(chǎn)品同質(zhì)化是相對(duì)嚴(yán)重的。分銷商另外，企業(yè)產(chǎn)品必須能形成規(guī)模和系列，產(chǎn)品相對(duì)普通且產(chǎn)品系列單一的企業(yè)，與代理商和醫(yī)院的粘連度比較弱，在競(jìng)爭(zhēng)中很容易被其他企業(yè)所替代。

不同的醫(yī)療器械類型具備不同的渠道特點(diǎn)

因此，醫(yī)藥流通企業(yè)想要快速進(jìn)入器械分銷領(lǐng)域的途徑，就是選擇發(fā)展較快的器械子行業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的渠道商并購。通過收購，擴(kuò)張產(chǎn)品線、豐富產(chǎn)品種類，基于渠道共用性、采用產(chǎn)品疊加策略提高市場(chǎng)集中度、支撐企業(yè)的快速發(fā)展。